Mik a reklámszövegírás legfontosabb elemei?
- Főcím, mely valódi megoldást kínál a problémára, ami foglalkoztatja a lead-et (érdeklődő).
- Alcím, ami ezt bővebben kifejti.
- Megfelelő részletességgel a probléma leírása, ezzel felkeltve a vágyat.
- Konkrét megoldás ecsetelése.
- Árak, kedvezmények, előnyök taglalása és lehetőleg határidőhöz / korlátozáshoz rendelve (maximum 1-2 hetes határidővel).
- Hitelesség: beszámolók elégedett vevőktől, szakemberi státusz igazolása, stb.
- Cselekvésre történő konkrét felszólítás (akció), csak egyféle módon (megrendelés).
Fontos! Nem minden esetben tudunk azonnal értékesíteni. De ez szintén a marketing tervből kiderül. Itt ugyanis az értékesítési útvonalnak megfelelően éppen azzal a reklámmal a megfelelő kommunikációs csatornán találjuk meg a user-t, amire akkor és ott szüksége van. Mondjuk egy ingyenesen letölthető anyaggal. Például „5 megoldás, amivel akár 18 %-kal csökkentheted az építési költségedet”.
Kiépítjük a hitelességet a szaktudásunkkal, példának okáért publikáció segítségével. És csak ezután értékesítünk. Természetesen vannak kivételek, amikor azonnal tudunk értékesíteni. De ezt fontos a reklámszövegírás alkalmával figyelembe vennie a copywriter-nek.
Felkelti az érdeklődést az emberben. Emellett valamilyen előnyt biztosít és érzelmeket vált ki belőlünk. Mert a jó reklámszövegíró tudja, hogy mindig érzelem alapján döntünk. Például: „Dühös, mert lelépett a weblap grafikusa a jelszavakkal együtt?”
Hogyan épül fel a stratégia a szövegírás során?
Első lépésben tehát megvan a konkrét buyer persona leírása (online marketing terv részeként). Tudjuk, hogy hogyan oldjuk meg a problémáját a termékünk / szolgáltatásunk segítségével. És tényleg hiszünk benne, hogy segíteni tudunk neki és nem rá akarjuk tukmálni a cuccunkat. Ezután megalkotjuk a struktúrát, hogy hogyan fog felépülni a reklámszövegírás. Ezt követi a forma.
Például a történetmesélés (storytelling marketing) egy nagyon jó megoldás lehet. Egy történettel könnyű azonosulni. Emellett gyakran alkalmazzák azt a megoldást is, hogy el kell a user-nek képzelnie a végeredményt. Ez ugyanis szintén az érzelmekre hat. Példa gyanánt „Milyen érzéssel töltene el, ha webáruházadba folyamatosan tolonganának ez emberek?”
Emellett, az érzékszervre gyakorolt ingereket, hatást is gyakran felhasználják a jó reklámszövegírók. Ez esetben olyan a termékkel kapcsolatos pozitív jellemzőket tartalmazó kérdéseket tesznek fel, amik megválaszolásához használnod kell az érzékszerveidet.
Például „Ön is érzi a frissesség ízét, miközben ezt a kiváló minőségű gyümölcslevet issza, ami tele van vitaminnal?” Van olyan kérdés, ami egyszerre több érzékszervre is hatást gyakorol. „Érzi milyen kellemes tapintású ez az ágytakaró ami csak természetes anyagokat tartalmaz, és nagyon sokáig megőrzi zöld, élénk színét?” Ha erre nem vagyunk tudatosak, akkor is célba ér az üzenet, de tudattalanul. Ezáltal az ellenállásunk kisebb lesz.
A copywriter-nek webszövegírás alkalmával SEO szakértőnek kellene lennie. Keresőoptimalizálás nélkül ugyanis hiába írunk jó reklámszöveget, ha azt senki nem találja meg. Éppen ezért az online marketingterv része a keresőoptimalizálás. De ez nem merül ki abban, hogy néhányszor beledobáljuk a kulcsszót a szövegbe, amit a szövegíró is meg tud csinálni. Konkrét, elemzésen alapuló tervezetre van szükség. És ennek egy része a content marketing (tartalomgyártás).
Mire ügyeljünk a reklámszövegírás alkalmával?
Felejtsük el azokat a sablon kifejezéseket, hogy:
- kiváló minőség,
- alacsony ár,
- mi vagyunk a legjobbak,
- „Mi”, „cégünk” stb. szavak helyett az „Ön”, „Önnek” szavak használata.
Lehet az edukáció cél, ez hasznos is, de ne használjunk olyan szavakat, amit nem ért a user. Illetve fejtsük azokat ki, ha néhánnyal előhozakodunk. Persze ehhez tudnunk kell, hogy konkrétan kinek írunk, és ő milyen ismeretekkel rendelkezik pontosan (lásd marketingterv elkészítése). Közvetlenül az olvasóhoz szóljunk. Érezze, hogy neki szeretnénk segíteni.
A felesleges, időrabló „rizsázást” felejtsük el. És ne akarjunk levegőt eladni. Tipikus példája ennek, mikor egy könyv vagy kiadvány nagy betűkkel, vastag papírra készült, 100 oldalas, de 300-nak tűnik. Ez egy kis ország, a vélemény (főleg negatív) a cégedről pár perc alatt megjelenik a világhálón. Hosszú távon, és a fair üzletben érdemes csak gondolkodnod.
Fontos a márka építése és a figyelem fenntartása. Enélkül aligha lehetünk sikeresek. Tulajdonképpen a játék arról szól, hogy fel tudod kelteni-e a megfelelő nagyságú vágyat a leendő ügyfélben ahhoz, hogy Téged és ne az X-et válassza a böngésző jobb felső sarkában, becsukva a weboldaladat.
Ha nem egy drágább termékről van szó, akkor ne higgyük, hogy 5-10% kedvezmény (néhány száz forint) meghatja majd az embereket. Lehet kivétel, de valószínűleg azt a célcsoportot keressük, aki megbecsüli a munkánkat és hajlandó megfizetni az árát. Ha pedig akciózunk, akkor érdemes nem túlzásba vinni és 20-30%-ban gondolkodni, ami jóval ütősebb, és ha ügyesek vagyunk még jobban tudunk belőle kijönni, mintha nem fogtunk volna bele.
Higgy a szolgáltatásodban és adj garanciát. Így leszel hiteles. Az online vásárlás során jelenleg amúgy is 14 napos pénzvisszafizetési garanciát kell adnod a jogszabály alapján. Lesz aki visszaküldi, de ez is egy visszajelzés. Ha ez pár százalék, de ennek következtében 15%-kal több megrendelést kapsz, akkor ugye egyértelmű, hogy korrekt üzletet kötöttél?
A fent leírtak ellenére legyél objektív. Úgy értem ne hazudj a reklámodban, ami nem csak erkölcsileg, de jogilag is elítélhető. Már az algoritmusok bannolják (letiltják) például a Facebook-on az ilyen hirdetéseket. Mert a neten a jobbnál jobb minőségre kell törekednünk a sok milliárd honlappal versenyezve.
A kifogásokat, amik felmerülhetnek a user-ben, érdemes megnevezni és őszinte választ írni rá. Ne ígérjünk olyat, ami hazugság, csak azért, hogy meggyőzzük az illetőt. Az árak pedig az ajánlat végén legyenek feltüntetve. Előfordul, hogy bagatellizálni próbálják ezt az összeget. Például mikor az étrend kiegészítő árát úgy határozzák meg, hogy napi 600 Ft, azaz egy kávé ára. Ahelyett, hogy havi 18.000 forintot írnának.
Ilyen megoldás az is, mikor egy cipő árához hasonlítják az adott termék árát, és párhuzamba állítják azzal amit ad. Ez is bagatellizálja az ár nagyságát, mert azt sugallja, hogy ennyiért ezt megkapni jó üzlet. Egyéb trükk, mikor először egy magasabb árat jelölnek meg, és utána egy alacsonyabbat, akár akcióra hivatkozva. Ez szintén azt váltja ki belőlünk, hogy megkönnyebbülünk és szívesebben vesszük meg az adott terméket.
Mikor beraktuk a kosarunkba a terméket, eldöntve a vásárlást, akkor könnyebb kisebb értékben más, kiegészítő terméket értékesíteni (up-seller megoldások). Ezért is kérdezik meg a gyorsétteremben, hogy nagy kólával adhatom? És emiatt van a fizikai bevásárló központok pénztáránál elhelyezve néhány termék. „Az a pici már nem oszt vagy szoroz” gondoljuk. Egy értékesítés során megcseréltem a az upsell ajánlatot, ami háromszorosa volt az eredeti terméknek. Meglepődve tapasztaltam, hogy a reklámkampányban 28% élt a lehetőséggel.
A reklámszövegírónak törekednie kell rá, hogy a webszöveg:
- megfelelő minőségű legyen:
- tartalmilag (minőségi írás, helyesírási hibáktól mentesen, megfelelően tagolva képekkel, videókkal, szövegtagolással) és
- technikailag egyaránt,
- lényegre törő módon legyen megírva.
Nincs minden helyzetben működő, bevált recept
Az értékesítési szövegírás alkalmával nincs egy titok, amit felfejtve mindig, minden helyzetben eredményt tudunk elérni. Valójában a piac folyamatosan változik, a résztvevőkkel, termékekkel, szolgáltatásokkal együtt. de nem szabad olyan webszövegírásban gondolkodnunk, mely nem áll jól nekünk. Ez azonnal átjön, így legyünk természetesek. Ha pedig nem akarunk kísérletezni, hanem biztosra mennénk, akkor itt találsz infót a szövegírás árak kapcsán.
Teszteljük az eredményeket, és ez alapján optimalizáljunk, fejlesszünk. Ha például az érzelmi oldalt kell erősíteni, azt vizuális eszközökkel is megtehetjük.
A tulajdonságok helyett (feature) például a terméked mérete, színe, stb. helyett inkább az ezekből származó előnyökről (benefit) írj, vagy magáról a haszonról. Ezt úgy tudod megtenni, hogy felteszed a következő kérdéseket:
- Mi ez? (tulajdonságra utaló kérdés)
- Mit tud? (előny kiderítése)
- Mire jó nekem ez? (haszon kiderítése)
Példának okáért, az egy tulajdonság, hogy nagyon picire összecsukható a babakocsi. Ennek az előnye, hogy kis helyen is elfér, a haszna pedig az, hogy nem kell újabb szekrény a tárolásához.
Miben különbözik a konkurenciáétól a terméked? Ezt fontos megírnod, mert ettől lesz egyedi a terméked / szolgáltatásod, és így a konkurenciát is meg tudod előzni. Sőt, ha pluszt is adsz hozzá, akkor nem lehet vele összehasonlítani pontosan, így drágábban is lehet értékesíteni. Ha jól hatottál az érzelmekre, akkor a következő lépésben, telve a vágytól szeretné megvásárolni a vásárló a terméket.
Ilyenkor kell olyan megoldást találnunk, ami maradandó hatással tud szolgálni, hogy a probléma megoldása állandósuljon. A megoldás bemutatása után nem szabad logikai dolgokról írni, mert ezzel elindul a gondolkodás, ami úgy hat az érzelmekre, mint a poroltó a tűzre. Ehelyett jöhet a kép, mellyel azonosulni tud a user, ami lefesti őt úgy, ahogy használja éppen a terméket.
Ezután az előnyökről szabad írni, amik igazolják az érzelmi állapotot. Vásárolni pedig akkor fog a leendő ügyfél, ha úgy érzi többet kap annál, mint amennyit kifizet. És ha felvetsz egy problémát ami nem jó megoldás, például, ha nem veszi meg a termékedet és ebből kára származik, akkor az agya elkezd megoldást keresni. Ilyenkor logikai érvekre van szükség, ami teljes mértékben hitelt érdemlő.
Milyen ígéreteket tudsz adni az ügyfélnek, azaz miként fogja érezni magát, miután már birtokolja az adott terméket? Ehhez lehet, hogy hosszabb reklámszövegre van szükség, különben az infó híján lelép a leendő ügyfél. De róla szóljon a webszöveg. Meggyőzés, hogy könnyen fogja tudni használni a termékedet (lásd, mint kifogás). A legvégén pedig miután megkötötte az ügyletet, érdemes gratulálni neki, mely egy fontos visszajelzés.
Ha egyből meg akarjuk célozni a címmel a buyer person-át
Ha a célcsoport megcélozás a cél, mert nem a saját oldalunkon, hanem mondjuk a Facebook-on hirdetünk, akkor ezt megtehetjük úgy is, hogy a reklámszövegírás során a címet ennek megfelelően készítjük el. Például „Vajon 10-ből 6 egyetemista miért nálunk veszi fel a hitelét?” vagy „Nyugdíjasok Figyelem!” Természetesen nem minden esetben van erre szükség, mert elég lehet az is, hogy a célcsoportot kiválasztjuk. Azonban, ha az ember azt látja, amit keres, az nagyon meggyőző tud lenni a CTR-t (átkattintást) illetően (megerősítés).
