Értékesítési marketing tölcsér és remarketing jelentése (2022)

Az értékesítési tölcsér jelentése

Van olyan termék / szolgáltatás amit azonnal értékesíteni tudunk. Például duguláselhárítás esetében nemigen fog az ügyfél hónapokig hírlevelet olvasgatni, mire rászánja magát arra, hogy megrendelje az adott szolgáltatást. Éppen ezért nagyon fontos, hogy megfelelő marketing tervvel rendelkezve, mindent pontosan előre meghatározzunk, és mérjük az eredményeket a fejlesztés miatt.

A marketing tölcsér (sales funnel, marketing funnel) lényege, hogy a tölcsérhez hasonlóan, első lépésben nagyon sok érdeklődő van, de egyre közelebb kerülve a vásárláshoz megfogyatkozik a számuk. A vásárlásig különféle lépéseken megy keresztül az érdeklődő (lead). És ezeket a szinteket próbálja felismerni az online marketing szakértő, és segíti az ügyfelet a következő lépés megtételére, lásd konkrét marketing költségek.

A marketing tölcsér szakaszai

Többféle modell van. Amit most átveszünk, az konkrétan a márkával történő első találkozástól egészen a konverzióig követi a leendő ügyfél lépéseit. Ezután is nyomon követhetőek a további lépések, például remarketinget illetően. Az AIDA modellt vezetem le, de aztán utalást teszek másik modellel összevetve a marketing tölcsért. Konkrét példákkal együtt, mely egy további lépésből tevődik össze.

• Figyelem (Attention)

Ebben a szakaszban a figyelemfelkeltés a cél a márkádat illetően. Minél több embernek kell eljuttatnod a marketing üzenetedet és nem biztos, hogy csak közvetlen módon fognak erről tudomást szerezni. Azok is itt jelennek meg, akik még nem tudják, hogy Te tudsz nekik segíteni.

Más marketing tölcsér megközelítésben az első szakaszhoz tartozik a látogatók generálása. Például a blogbejegyzések, Like, hozzászólás, Google fizetett hirdetések segítségével. Általában IP cím vagy e-mail gyűjtés zajlik egy landing (érkező) oldal segítségével CTA (cselekvésre ösztönző) gombok használatával. Tehát nincs értékesítés. És nincsenek a landing oldalakon menüpontok, amik elterelnék a figyelmet az egyetlen célról, melyről szól az egész oldal, például a feliratkozásról a csalira (ingyenes anyagra).

• Érdeklődés (Interest)

Az előző lépésben felfigyeltek a márkádra és most elkezdenek érdeklődni iránta az emberek. Ilyenkor nagyon fontos az egyedi tulajdonságokat, jellemzőket felsorolnod, ami megkülönböztet a konkurenciától. Ugyanis ebben a értékesítési marketing tölcsér szakaszban más márkákat is megismernek az érdeklődők.

Másik modellben ez a tanulási szakasz. Ide tartozik a látogatók 85%-a. Kik vannak itt, és mit keresnek? Ez a két legfontosabb kérdés. Ők kutatnak, megoldást keresnek a problémájukra. A vásárlási szándék általában megijeszti őket. Minél részletesebb információt kell adni nekik a problémáikról. Itt lehet megosztani csaliként például ellenőrzőlistát, élő közvetítést, élő chat-et, e-mail tanfolyamot, videót, podcast-ot, stb.

• Vágy (Desire)

Az érdeklődés immár vággyá alakult, és kialakult egy vásárlási szándék a leendő ügyfeledben. Ekkor általában már csak egy apró lendületre van szükségük, és ha például kapcsolatba lépsz velük, akkor valószínűleg vásárolni fognak Tőled. Sok esetben az előző két lépés egybeolvad egymással. Ilyenkor egyből megszülethet a lead-ben (érdeklődőben) a vágy, amint találkozott a Te szolgáltatásoddal / termékeddel.

Különböző Sales Funnel-ben a tanulási fázist a tölcsér közepe követi, és a 10% marad meg a forgalomból ezen a lépcsőfokon. Már van elképzelésük a problémájuk megoldásáról, de nagyon ritka az, hogy azonnal vásároljanak. Érdemes a cégedet, elégedett vásárlók véleményét bemutatnod ebben a lépésben, és kiépítened a bizalmat a cégedet illetően.

Esettanulmány, regisztráció, webinárium, ingyenes kiszállítás, kupon, korán kelő kedvezmény, stb. van a segítségedre ebben a fázisban.

• Cselekvés (Action)

Ebben a lépésben az érdeklődő megteszi a szükséges műveletet és ügyfél lesz belőle. Ezért ebben a szakaszban szokták picit sürgetni az ügyfeleket, hogy ne oldjon kereket, hiszen a vágy sem tart örökké és az érdeklődés sem.

A másik marketing tölcsér esetén ez a tölcsér alja, és a vásárlói módot takarja. Már minden fontos infót megkapott az érdeklődő, de még megtorpanhat. Éppen ezért pontosan meg kell mutatnod, hogy miért Te vagy a legjobb választás számára. Megerősítésre van csupán szükségük. Az érdeklődők 5% alatti része jut el idáig. A segítségedre ebben a szakaszban az ingyenes konzultáció / ajánlat, demo szoftver, diszkont kupon, hűségprogram, igényfelmérés lehet.

A másik értékesítési tölcsér modellben csak ezután beszélünk vásárlásról. Fontos, hogy ennek meg is kell történnie, mert ha csak utal rá, de nem történik meg, akkor lehet, hogy többet nem látod az érdeklődőt. Ha megvásárolta az adott terméket / szolgáltatást, akkor a következő lépés az, hogy újra eladj neki. Ez jóval könnyebb feladat, kivéve, ha hosszú hónapok telnek el addig, amíg újra hall Rólad. Persze ez iparágfüggő is.

Miért célszerű alkalmazni az értékesítési tölcsért? 

Azért, mert teljesen átláthatóvá teszi a marketingedet. Tudni fogod, hogy meddig jutottak el a lead-ek, hol kell módosítani, erősíteni a lépcsőket. Az is egyértelmű lesz számodra, hogy mikor, mivel tudod motiválni őket. Például a tölcsér tetején lévő embereknek még nem a konkrét termékedről kell beszélni.

Példák, az egyes szinteknek megfelelő tölcsér elemeihez rendelt marketing eszközökről

Influenszer marketing

Ha tisztában vagy az online marketing alapokkal, stratégiával és elkészült a saját marketing terved, akkor a tölcsér tetejét megcélozhatod influenszer marketinggel. Ehhez nagyon fontos, hogy jól válaszd ki a célközönséget. Ezáltal már a terméked / szolgáltatásod iránt fogékony emberekhez jut el a reklámod.

Keresőoptimalizálás

Természetesen érdemes több marketing eszközben gondolkodni, így a keresőoptimalizálás (SEO) is nagyon meghatározó, mely lassabb folyamat, de nagyon költségkímélő megoldás. Ennek segítségével könnyedén megtalálják a honlapodat. Az emberek nagy része online keresés során indítja el a vásárlást: havidíjas és egyéb keresőoptimalizálási árak.

Itt az egyes kulcsszavak utalnak arra, hogy éppen melyik szakaszban van a lead. Például a „női cipő” a tölcsér tetejére utalhat és elég relatív kifejezés. Nem is biztos, hogy az illető, aki ezt használja vásárolni szeretne. De a „Xy márkájú/típusú cipő Decathlon” már elég konkrét vásárlási szándékra utal a long tail kifejezéssel.

Egy jó trükk, ha már a Google találati listán is kiírod webshopként ezeket az infókat, hogy a honlapodra klikkelés előtt is már látható legyen minden (schema markup, rich snippets), lásd: Hogyan növelheted webshopod forgalmát 30%-kal? A Google Shopping hirdetésről, kampánykezelésről és beállításról  

Keresőhirdetések

Azonnal meg tudsz jelenni fizetett hirdetések segítségével például a Google Ads-ben, Facebook-on, lásd: Facebook és Google Adwords kampány kezelési árak Ez jóval drágább, mint a keresőoptimalizálás, de azonnali hatású.

Tartalommarketing

Tartalomgyártás, más szavakkal Content Marketing. Fontos, hogy a webszöveg releváns, jó minőségű és megfelelő hosszúságú legyen. Kulcsszóra kell megírni a keresőoptimalizálás szabályainak megfelelően, hogy meg is találják az emberek.

Ugyanis elsősorban informálódni és nem vásárolni jövünk az internetre. Ezért a marketing tölcsér elején megadhatsz egy értékes anyagot az e-mail címért cserébe. Ezután e-mail marketing segítségével már ingyenesen, bármikor el tudod őt érni.

Lényeges szempont, hogy a SEO szövegíráson kívül az egyéb marketing és sales elemekre is figyelni kell, hogy konverzió (például feliratkozás, vásárlás) is történjen.

E-mail marketing

Könnyedén fel tudod építeni a szakértői státuszodat azzal, hogy rendszeresen küldesz hasznos infókat, melyet a tartalommarketingnek köszönhetően felépítettél. Uborkaszezonban is jó megoldás az e-mail marketing.

Remarketing jelentése

Egyszer találkozni egy hirdetéssel, általában még nem vált ki bennünk elköteleződést. Éppen ezért fontos, hogy újra találkozzunk az adott reklámmal az elköteleződés miatt. Erre ma már nagyon kifinomult megoldások vannak. Külön beállítható, például a Google Ads csatornán, hogy csak azok lássák a hirdetésedet, akik korábban már például voltak a honlapodon. Ezzel nagyon hatékonyan lehet dolgozni.