Az online marketingtervezés, stratégia lépés alapjairól már írtam a SWOT és PEST elemzést sorra véve. A célkitűzés esetében divat – melyet a coaching során is előszeretettel alkalmaznak -,, a SMART célokból kiindulni:
- S– Specific (Konkrét. Tehát a több bevételem lesz és sikeresebb leszek, az egyáltalán nem konkrét. Minél konkrétabb vagy, annál hatékonyabb a dolog. Például „Megnövelem a weboldalam mobil vásárlás bevételeit közösségi médiában történő platformok segítségével, mely első lépése a lead generálás lesz.”)
- M– Measurable (Mérhető. Ez az online marketing világában elég egyszerűen kivitelezhető a Search Console, Google Analytics, Facebook Pixel segítségével. Például mennyivel szeretnénk a bevételt növelni? Milyen social média használattal, stb. Például „25%-kal növelem a bevételt a YouTube, Facebook, Pinterest segítségével”.)
- A– Achievable (Elérhető, azaz reális a timing, budget erőforrás tekintetében. Reális legyen, a negatív vagy pozitív szcenárió problémát fog okozni.)
- R– Relevant (Releváns, azaz hiszünk benne és előre viszi a vállalkozásunkat. Különben demotiváltak leszünk útközben.)
- T– Time-based (Időhöz kötött, különben nem lesz belőle semmi. Ez lehet konkrét dátum, vagy időtartam is, a lényeg, hogy ne feledkezzünk meg róla, de az időkeret legyen reális.)
- Életkora?
- Nő vagy férfi?
- Mennyit keres?
- Családi állapota?
- Mit csinál a szabadidejében (mit néz, olvas, stb.)?
- Hogyan jár a munkába?
- Milyen örömforrása van, ami fontos neki?
- Hogy áll az idővel, lás család, ismerősök?
- Pontosan hogyan telik el egy napja (hova megy, kivel és mit csinál)?
- Mi a legfontosabb munkahelyi és magánéleti problémája?
- Miben és hogyan tudsz neki segíteni?
A marketing kampány tervezés lépései
Éppen ezért kulcsfontosságú a marketing kampány lépéseinél teljes mértékben tisztában lenni az ütős ajánlat létrehozásához a következő infókkal:
- Pontosan ismered a célcsoportot. Kevés azt mondani, hogy 40-60 éves férfiakról beszélünk, mert egy 40 éves akár karriere csúcsán lévő férfinak nem feltétlen arra van szüksége, mint amire egy 60 éves úriembernek. Természetesen van kivétel, de akkor is külön pozicionálnod kell a lényeget, hogy meg tudd őt szólítani. Emiatt a buyer persona meghatározása kulcsfontosságú, mely részletesen leírja a leendő ügyfeleid paramétereit.
- Részletesen ismerd a termékedet / szolgáltatásodat.
- Mérd fel a konkurenciát is (így az ő ajánlatukkal össze tudod hasonlítani a Tiédet, amit az ügyfelek biztos meg fognak csinálni).
- Szegmentáld a lead-eket (érdeklődőket), különben senkit sem szólít majd meg az ajánlatod.
- Különleges extra ajánlatok: például ingyenes, gyors kiszállítás, kedvezmény, díjmentes plusz szolgáltatások, stb.
- Meg tudd fogalmazni megfelelő módon, hogy miért jó a leendő ügyfelednek, ha Téged választ. Ez is nagyon fontos!
Ez alapján létre kell hoznod az online marketing kampány célját. Ez lehet:
- értékesítés,
- érdeklődők gyűjtése,
- brand építése céljából.
Ezt követően hozzárendeljük a marketing csatornát. Ebben nagy szerepet játszik a rendelkezésünkre álló büdzsé. Pontosan mennyi időre van szükség, hogy elérjük a célt? Ez alapján megtervezzük lépésről lépésre a kampányt. Tipikus gond, mikor a cél nem reális. Például túl rövid. Esetleg azért nem reális a cél, mert túl nagy profitot várunk el tőle.
Ezek a tévedések utólag benyújtják számunkra a számlát. De menjünk tovább. Előre elkészítjük és időzítjük a leveleket, hirdetéseket. Fontos, hogy ha több csatornában gondolkodunk, akkor ezek egymást erősítsék.
Egy lényegre törő módon összeírt, áttekinthető táblázatban dolgozz. Első lépésben össze kell gyűjtened azokat a cégeket, amik azonos vagy hasonló szolgáltatással foglalkoznak, mint Te. Ezután tovább kell szűkítened az infókat, mert lehet, hogy elveszel a tengernyi cég között, de csak releváns infóra van szükségünk. Kik azok, akik például:
- KKV-nak nyújtanak szolgáltatást (ez esetben a multik és a 10 fő alatti cégek kiestek, mert a legkisebb egység a mikro cég, mely minimum 10 alkalmazottal rendelkezik).
- Meghatározó, hogy Te hány alkalmazottal rendelkezel (ez alapján érdemes a konkurenciát is leszűrnöd).
- Szakmai tudás (azokat vedd alapul, akik hasonló színvonalon dolgoznak, akik köztudottan alacsony nívón működnek, ejtsd ki).
- Tevékenységek szűrése (ha például Te kivitelezéssel foglalkozol, akkor az elméleti tanácsadással foglalkozó cégeket is kiszűrheted).
- Keresőoptimalizálás szempontokat is alapul vehetsz, bár feltehetően ez alapján találtad meg őket, amikor rákerestél a neten.
A következő lépésben Hozzád képest objektíven vizsgáld meg:
- a szolgáltatásukat, termékük minőségét.
- honlapjukat (mennyire releváns a Te szolgáltatásoddal, nézd meg marketing és SEO szempontból a tartalmakat, képeket, szövegeket, szakmai szempontból is),
- ügyfelek visszajelzéseit,
- közösségi médiában történő megjelenésük lekövetését (hol és milyen módon vannak jelen, például Facebook, és YouTube marketing, Tik Tok, LinkedIn, Instagram, Pinterest).
A linkekre klikkelve Te is felépítheted ezeket a platformokat, ha még nem rendelkezel velük. Milyen gyakran és milyen minőségben posztolnak? Mi az eredménye? Mi a jó és rossz ezekben? - Árképzés vizsgálata. (Milyen áron dolgoznak? Nyilvános adatbázisból is keresd ki a cég bevételét, alkalmazottak számát és egyéb értékes adatokat.)
- Kik a partnereik? Milyen együttműködésben dolgoznak együtt?
- Rendelkeznek-e bloggal (content marketing)? Milyen tartalmakat és milyen gyakorisággal publikálnak?
- Van-e hírlevelük? Ha igen, akkor mit lehet erről tudni?
Ebbe beletartozik a versenytársak elemzése. Ezt fent már megbeszéltük. Az online marketing kampány tervezés következő lépései közé tartozik a célcsoport további elemzése:
- Mi a fontos nekik? Az ár, minőség, gyors kiszállítás, stb.?
- Mi a konkrét problémájuk a termék / szolgáltatás kapcsán? Például szeretnének sportolni, de nincs rá idejük.
A mérést el lehet végezni statisztikai alapon, például szoftverek, kérdőívek, követőkódok segítségével. De fontos a mintavétel. Emellett meglévő ügyfeleket is megkérdezhetsz, megfigyelhetsz. Egy nyereményjáték fejében egész kreatív módon meg lehet őket kérdezni, mert játszani szinte mindenki szeret. Emellett felkereshetsz például Facebook csoportokat is részletesen informálódva erről a szegmensről.
Az árstratégia megalkotása
Ki kell számolnunk, hogy pontosan mikortól éri meg egy termék / szolgáltatás értékesítése. A vállalkozás során befektetünk pénzt, így minden esetben mínusszal indulunk, így az első cél, hogy nullszaldósak legyünk. Például, ha PPC marketing alapján klikkelés árára kiszámolva 300 Ft megszerezni egy új ügyfelet átlagosan a statisztika alapján, de csak 250 Ft a hasznod, akkor felesleges belekezdened a marketing manőverbe. Lásd Facebook és Google Adwords (Ads) kampány kezelési árak
Az árképzési stratégia alapján azt is fel kell mérned, hogy mi történik akkor, ha például háromszor annyi forgalmad lesz. Hogyan fogod az ügyfeleket kiszolgálni? Új embereket kell felvenned? Ez milyen plusz költséggel jár? Mi van akkor, ha csak rövid ideig megy jobban a szekér?
A költségalapú árazás lényege, hogy az adott termék összes költségéhez hozzáadod a hasznodat és ezen az áron értékesíted. Előfordulhat olyan költség is, mely csak időszakonként keletkezik. Az értékalapú árstratégia lényege, hogy kiszámolod az értéket, amit a szolgáltatásod ad, és ez alapján árazod be a terméket. A versenytárs alapú megközelítés során a vetélytársakhoz igazítod az árakat.
Nem szerencsés a piac mögött bandukolni, így ez az árazási megoldás nem feltétlen a leghatékonyabb. Jó megoldás, ha valami pluszt adsz az adott termékhez / szolgáltatáshoz, hogy ne lehessen másokéval összehasonlítani. Ez alapján elkérhetsz egyedi árat.
A vegyes árazás segítségével ki kell számolni, hogy hány munkaóra kell az adott feladat elvégzéséhez. Az alkalmazottak bekerülési óradíját figyelembe véve, megvizsgáljuk a konkrét érték nagyságát, melyet létrehozunk. Emellett a versenytársak árát is rendszeresen megnézzük. Talán ez az egyik legjobb megoldás, mert így több szempontot figyelembe véve, komplexen gondolkozunk.
A sikeres cégek azonban folyamatosan hagynak pénzt online marketingre, mert tudják, hogy az egy befektetés, mely ha jól működik a többszörösét hozza vissza számunkra. Nélküle valószínűleg hamar csődbe mennénk, vagy takarék lángon égnénk. Így fejődni sem tudnánk…
A marketing kampány központi eleme
Az online marketingkampány tervezés során az összes marketing platformnak az érkező, landing page-re kell mutatnia, ahol a csábító ajánlat van leírva részletesen:
- Facebook oldal (célcsoportra egyre kifinomultabb módon lehet célozni), Instagram
- You Tube
- Blog (keresőoptimalizálás segítségével organikus forgalom generálása)
- Google Ads (ha létező problémára keresik a megoldást a lead-ek kulcsszavak alapján, de remarketingre is kiváló megoldás lehet)
- LinkedIn (B2B-ben) vagy Pinterest (B2C-ben)
- Keresztmarketing (Hasonló célcsoporttal, de más szolgáltatást / terméket kínáló cégekkel történő, kölcsönös együttműködés. Például fitnesz edző ajánlja a sport masszőr szolgáltatásodat az izomszövet nyújtása érdekében.)
- eDm (például hírlevél), lásd e-mail marketing
- PR cikkek, stb.
Lehet közvetlen értékesítés. Például egy duguláselhárítás során az emberek nem fognak hírlevelet olvasgatni, hanem azonnal szükségük van a segítségre. De vannak olyan szolgáltatások, ahol megfelelő módon a marketing funnel alapján, adott időben kell tájékoztatni a lead-eket.
Ekkor „előmelegítjük” őket a vásárláshoz és a landing page-re érve már rendelkeznek a megfelelő infókkal és készek arra, hogy vásároljanak Tőled. Ezt a stratégiát tudatosan fel kell építeni az online kampány során. Emellett a technikai szempontok is meghatározóak, például megfelelő minőségű, gyorsan betöltődő weboldallal kell rendelkeznünk. A mérés és ez alapján történő tesztelés, optimalizálás is nagyon fontos, minimálisan szükség van:
- Search Console,
- Google Analytics,
- Facebook pixel telepítésére.
Ezek ingyenes szoftverek a Google Tag Manager-rel együtt. Ez utóbbi segítségével könnyedén be tudod állítani, hogy egy helyről webmester nélkül is el tudd helyezni a követőkódokat. Ennek köszönhetően a legfontosabb statisztikákat meg tudod nézni: Google Címkekezelő beállítása.
Ma már egy reklám, nem reklám. Ezért van szükség a remarketingre. Például mikor rákeresünk egy fúrógépre, megjelenik a hirdetés és ráklikkelünk. Ezután egyes weboldalak meglátogatása esetén hirdetésekként mindenhova „üldözni” fog minket ez a termék. Megjelenhet a YouTube hirdetésekben és a Facebook-on is. Itt lehetőség van feliratkozni egy árfigyelő szolgáltatásra. A kampány segít abban, hogy eljussunk a célunkig.
Soha ne Magadból indulj ki, hogy Neked (ismerőseidnek) mi tetszik a cégedben, termékedben, hanem a részletes terv segítségével a célcsoportodnak felelj meg. Kinek, mit, hol, hogyan, a fő kérdések. A részletekhez kövesd a cikkben leírt sémát. Nem számít, hogy 20 éve működő megbízható cég vagy, mert ezt sokan állítják magukról. Az embereket az érdekli, hogy az ő problémájukra tudsz-e lehetőleg gyors megoldást vagy sem.
Mit nyernek és mit veszítenek, ha Téged választanak? Mennyibe kerül és milyen a minőség? Ez alapján kell az üzenetedet – általában -, lényegre törően megfogalmaznod. Tervezd meg előre a kampányodat (timing), például ne december 10-én kezdj el gondolkodni a karácsonyi kampányodon. A magas forgalmat technikailag is ki kell szolgálnia a honlapodnak. Lehet, hogy egyes funkciók sem tökéletesek még…
Szóval, mindent tesztelni kell előre és megtervezni. Ráadásul elképzelhető, hogy szükséged lesz webfejlesztőre, marketingesre, grafikusra, akikkel nem árt az online marketing kampány lépéseit előre letisztázni a kampánytervezés során. Emellett a cél megvalósulását is értékeld. A budget megtervezéséről sem szabad megfeledkezned. Reális árakkal kell kalkulálnod, melyek al cél alapú megközelítésűek is lehetnek.
Pár tízezer forintból ne várj csodát, ez esetben érdemes először megtanulnod az online marketing tudományát a marketing eszközök használatával együtt. Sokszor nagyon irreális az ügyfelek célja, ami pénzügyi öngyilkosság. Ezért a marketing terv elkészítése egy vállalkozás esetén alap. Ebből látszik, ha valami nem reális és így még meg lehet állni az elméleti tervezés során.
Ezután módosíthatjuk azt, vagy úgy is dönthetünk, hogy inkább másban gondolkodunk. Találkoztam olyan ügyféllel, aki emiatt nagyon hálás volt nekem. Mert megértette, hogy először igényt kell kelteni a termékre és utána ajánlani a mi termékünket a konkurencia termékei helyett. De ha nem ismert a termék, akkor még igény sincs rá. Ha még Amerikában sem kapták fel őket, vagy máshol Európában, akkor brand-et építeni nem kis munka és budget kérdése.
Előfordul olyan is, hogy keresőoptimalizálás szempontból nem működik a dolog. Például egy egyéni vállalkozó versenyezni akar az Ikea-val. Ezeket a nagyobb hibás elképzeléseket sokszor sikerül akár pár perc alatt kiszűrni, amikor első lépésben kapcsolatba lép velem a leendő ügyfél. Szerintem korrektebb ezt elmondani az ügyfélnek, ha előre látjuk, hogy felesleges pénzkidobás lesz a részéről a marketing kampány kivitelezése.
Sokszor pedig az ügyfél szubjektív, szerelmes a termékébe, mint gyermekébe, vagy a családtagjai véleményére ad, akik nem marketingesek. De ők fogják megvenni a terméket? Nem! Ezért fontos, hogy megtaláld azt az online marketing szakértőt, akivel hatékonyan tudsz együtt dolgozni és bízol a véleményében az online marketing kampány tervezésétől a kivitelezésig. Ez egy verseny, ahol nehéz egyedül nyerni, kevés tapasztalattal…
