Hogy alakul ki a vevőben az árazási stratégia?
Az embereknek minden termék / szolgáltatás kapcsán van egy elképzelésük, hogy mennyit ér az számukra (referencia ár). Ezek lehetnek változó árak, például az élelmiszer esetében, ahol folyamatosan növekszik ez az ár, és vannak olyan termékek is melyek ára ritkán változik, példának okáért egy irodaszer esetében.
Ha az adott ár olcsóbb, mint a referencia ár (amit reálisnak tart a vevő), akkor nyilván megveszi az adott terméket / szolgáltatást. Ha az ár magasabb, mint amit a leendő vásárló számára megér az adott portéka, akkor nem biztos, hogy meg fogja vásárolni. Ilyenkor ugyanis a vásárlással járó fájdalom fokozódik a magas ár miatt, lásd agyunk fájdalomközpontjának fizetés során tapasztalt aktivitása.
Ha nincs referencia pontja (elképzelése) az árat illetően, akkor képlékeny az árazást illetően a vevő. Ezért a profik új termék bevezetésénél magasabb árat adnak meg, és utána tudják ezt csökkenteni. A másik irányban ez nem lenne olyan hatékony.
Ez azt jelenti, hogy eladnak egy kisebb vásárlói körnek, aztán akciót létrehozva, még szélesebb célközönségnek értékesítenek. Persze más a helyzet, ha van egy hírlevéllistánk és első lépésben olcsóbban adjuk el a terméket, például egy hétig azoknak, akik már érdeklődtek irántunk.
Arany szabály, hogy akciót sosem hosszabbítunk meg, mert nem akarunk hülyét csinálni magunkból. Emellett nem visszük túlzásba azokat. A kamu akciók sem korrektek. Visszatérve az eladásra egy új termék / szolgáltatás kapcsán öreg trükk, hogy először egy magasabb összeget említenek meg, majd utána egy alacsonyabb szerepel, amiért meg lehet vásárolni az adott dolgot.
„Ezt a desktopot 550.000 Ft helyett, most 478.000 Ft-ért elviheti 3 napig és hozzá adjuk a…” Az érdekessége a dolognak, hogy ha előtte egy magasabb számra gondolunk, akkor képesek vagyunk többet adni az adott termékért. Kifinomult trükk lehet, hogy magas számsort tartalmazó sorszámot kell a vásárlás előtt húznunk és csak utána tudunk vásárolni.
De ha csak annyit mondanak nekünk, hogy gondoljunk egy számra például 10.000 és 100.000 között, akkor könnyebben el tudnak egy terméket adni magasabb áron, mintha azt mondanák, hogy gondoljunk egy számra 100 és 1000 között. A kutatások ezt pontosan bebizonyították.
Szintén hatásos árazási stratégia, ha 10.000 helyett 9.990 Ft-ért bocsátunk valamit áruba. Ilyenkor ugyanis az agyunk automatikusan a 9 e Ft-nak dekódolja ezt az értékesítési stratégiát. Ráadásul, ha valaki mondjuk egy ingatlanra keres 100 M-ért, akkor ez a végső határ, így efölé nem érdemes menni, ha örömmel eladnánk ezen az irányáron az ingatlanunkat.
Elárulom azt a titkot, hogy valójában a 9.990 Ft azért is vonzóbb a 10.000 Ft helyett, mert precizitásra utal. Ez új kutatások szerint nagyobb súllyal esik a latba. A páratlan számok vonzóbbak, mint a kerek számok. Ez akkor is igaz, mikor cikket írunk valamiről vagy százalékos összeget jelölünk meg. Például „58,6%-kal jobb döntést hozunk, ha pontosan ismerjük a…” vagy Ütős landing page készítése 27 pontban.
A páratlan számok nagyobb pontosságú becslésre serkentik az agyat a páros számokhoz képest. Emellett köztudott, hogy ami drágább, ahhoz jobb minőséget is feltételezünk szubjektív módon. Fontos szempont, hogy magukat a prémium áras termékeinket pedig teljes mértékben el kell különítenünk a normál áras termékektől.
Ha valamit 80.000 Ft-ért hirdetnek meg, akkor tudattalanul arra gondolhatunk, hogy az például csak 60.000-et ér, a kerek érték miatt. Ezért az ingatlant is drágábban lehet eladni, ha itt sem kerek összegért hirdetjük meg azt.
Hogyan szoktak egy adott termékből sikeresen többet eladni az árazási stratégia segítségével?
Ebben az esetben szoktak létrehozni azonos áron egy gyengébb minőségű terméket. Ezáltal ezt nem fogják kiválasztani, azonban a másik, jobb minőségű terméket / szolgáltatást előszeretettel fogják megrendelni, mert az jobb minőségű és ugyanannyiba kerül.
Ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy van egy nagy flakon termék és ugyanolyan áron és minőségben kisebb flakonú termékek is megtalálhatóak a polcon. Ki az a hülye, aki a kisebbet választaná, ha látja, hogy ugyanazért a pénzért többet is kaphat? Ezt a marketing trükköt természetesen bármivel el lehet játszani. Például az ingatlan piacon.
Az ingatlanos ilyen esetben nemes egyszerűséggel néhány rosszabb minőségű ingatlant is megmutat azonos árfekvésen. A döntés miatt az agyi ingerlékenységet csökkenti, ha van olyan tétel, ami egyértelműen rossz választás lenne. Gyakori jelenség az is, mikor a levegőt is eladják nekünk az értékesítők.
Ez azt jelenti, hogy egy könyv esetében vastagabb papírra, nagyobb betűkkel írnak (kétszer olyan vastagnak tűnik a könyv). Vannak olyan könyvek is ahol esetleg minden oldalon kiemelnek egy-egy mondatot, mintha idézet lenne, vagy egy infó termék anyagának minden egyes oldalát külön lapra nyomtatják, holott lehetne kétoldalasan is kinyomtatni. Persze ez lehet hasznos is számunkra.
De ismerjük a nagy flakonokat, bon-bonokat is, melynek harmada üres, vagy azt a fajta csokoládét, mely első ránézésre 100 g-osnak tűnik, de kevesebb annál. Ahogyan a neten látható könyv aránya is megegyezhet egy normál könyv arányával, de nem mindegy, hogy például 22 x 15 centiméter, vagy 10 x 12 cm, ami a fénykép alapján nem derül ki.
Visszatérve a csokira:), találkoztam már olyan megoldással, hogy a csomagolás felében műanyag volt megtalálható, de ezt csak a kibontása után vettem észre. Érdemes csekkolni, hogy hány grammról van szó, mielőtt megvásároljuk.
Ha nincs összehasonlítási alapunk, akkor nehezebben döntünk, ezért szoktak több terméket felsorakoztatni. Azonban ezt sem szabad túlzásba vinni. Ha ugyanis túl sok dolog kapcsán kell döntenünk, például konyhapult színét illetően, akkor elveszhetünk a részletekben és feladjuk a dolgot. Nagyjából 4-5 dolog az ideális.
De mi van akkor, ha példának okáért filmet szeretnénk kiválasztani? Nyilván ekkor nem fog csak 4-5 filmet felvonultatnia a szolgáltató. Egyszerű a megoldás. Egy sorban egy carousel-lel (képgaléria) csak 4-5 filmet ajánlunk, és a következő sorban helyezzük el a többi filmet 4-5 filmenként / sor.
Normál áras értékesítés fellendítése: tegyük fel, hogy rendelkezünk egy normál áras termékkel, mely kapcsán kevés a forgalom. Azáltal, hogy egy nagyobb kapacitású, drágább terméket jelenítünk meg a piacon mellette, a vásárlók fejében újraértékelődik a normál áras termék vételára. Ilyenkor ugyanis, ha az volt a legdrágább termék, akkor most már ehelyett közepes áras termékként lép ugyanaz elő.
Tehát eredetileg 100 Ft-ba került a normál áras termék a piacon és ez volt a legdrágább termékünk. Azzal, hogy bevezetünk egy új terméket, mely valóban értékesebb, mondjuk 120 Ft-ért, akkor az összehasonlítás miatt a 100 Ft már alacsonyabb összegnek fog tűnni.
